DO: Zet mond-tot-mondreclame in voor jouw onderneming

We doen het allemaal. Producten of diensten aanbevelen die ons goed bevallen als consument. Op het schoolplein van onze kinderen (in product X zitten geen kleurstoffen, veel gezonder!). Op de zaak (je kunt echt beter in de hybride auto van merk Y rijden, scheelt in de bijtelling!). Op de sportschool (in deze schoenen van merk Z zit demping en dat is beter voor je rug!).

Waarom zet je deze strategie niet actief in voor jouw onderneming?

Veel ondernemers, ZZP-ers en freelancers zijn zo met de inhoud van hun professie bezig, dat zij geen tijd over hebben om een marketingstrategie toe te passen op hun onderneming, zoals mond-tot-mondreclame. Dat is zonde, want als de opdracht afloopt zijn er geen klanten meer. Het enige spelletje wat dan nog gespeeld wordt is paniekvoetbal.

Neem nu Karin. Zij is juridisch dienstverlener en helpt het midden en kleinbedrijf vorm te geven aan hun juridische structuur (arbeidsovereenkomsten, contracten, algemene voorwaarden, dat soort dingen). Een vakidioot ‘pur sang’. Toch moest zij altijd naar klanten zoeken als zij een opdracht had afgerond. Nooit liepen trajecten vloeiend in elkaar over.

Totdat Karin actief inhoud gaf aan haar mond-tot-mondreclame strategie. Ze vroeg aan voormalige opdrachtgevers een goede aanbeveling te schrijven op haar Linked In account. Ook vroeg ze hen contacten open te stellen voor wie haar dienstverlening interessant zou kunnen zijn. Vervolgens belde zij hen onder referte aan hun gemeenschappelijk contact. Onderaan elke nieuwsbrief die zij verzond, vroeg zij haar lezers deze door te sturen naar mensen voor wie de inhoud interessant kon zijn. Aan deze mensen deed zij het verzoek zich aan te melden voor haar nieuwsbrief.

Zo realiseerde zij, zonder er veel moeite voor te doen, een groep mensen die van haar activiteiten op de hoogte wilde blijven. Die graag een stapje extra voor haar doen omdat zij weten dat Karin met recht een Vrouwe Justitia is.

Karin had ook een filmpje op internet kunnen zetten. Of een ludieke actie organiseren met haar dienstverlening als boodschap om persaandacht te genereren. Dat had zij ook kunnen doen. Maar dat paste niet bij Karin. Zij volgde haar eigen strategie.

Nu staan klanten voor haar in de rij. Ze wordt gebeld in plaats van dat zij zelf achter de klandizie aan moet. Haar trajecten lopen vloeiend in elkaar over. Ze zegt gewoon: ‘Ik concentreer mij deze week op deze klant, zodat ik over een week met volle overgave voor jou aan de slag kan.’ De klant wacht geduldig. Karin komt en lost zijn problemen op. Hij kan weer slapen. Heerlijk.

Wat een opdringerige verzekeringsagent jou als ondernemer leren kan

Luisteren. Hoe vaak werd dat woord op de lagere school niet gebruikt? Vaak. Als je luistert kun je ingaan op de problematiek van de ander. Of de zorgen. Of de blijdschap. Je maakt contact.

Waarom zijn er dan zoveel ondernemers die privé dagelijks een luisterend oor bieden maar denken dat deze kwaliteit in het zakendoen niet van pas komt?

Neem verzekeringsadviseur Klaas. Hij lette heel goed op bij de salestrainingen. Toen ik per toeval met hem in contact kwam inzake een overlijdensverzekering aarzelde hij geen moment en vroeg om een afspraak ‘om verdere mogelijkheden te bekijken’. Ik had geen interesse. Hij bleef aanhouden en ik dacht: ‘Ach, heeft hij ook weer z’n target gehaald’.

Zo kwam het dat ik Klaas ontmoette op een regenachtige dinsdagmiddag in een wegrestaurant. Hij trok alles uit de kast. Of ik een inboedelverzekering had. Een brandverzekering. Een levensverzekering. Hoe ik zakelijk mijn verzekeringen geregeld had. Net op het punt dat ik mij bedacht dat hij geen luisterend oor had vroeg hij mij:

‘Mag ik je voorrekenen of ik jouw afgesloten verzekeringen ergens anders voordeliger onder kan brengen?’.

Ik ging akkoord. Hij deed een voorstel. Ik was het er niet mee eens en legde hem mijn overwegingen uit. Hij begreep het niet. Ik legde het hem nogmaals uit. Hij begreep het nog altijd niet. Toen kreeg ik op een avond een mail waarin stond:
Annemieke, ik begrijp het niet. Ik heb je gevraagd om met mij af te spreken. Ik heb je mijn aanbod uitgelegd. Ik heb je een voorrekening toegestuurd. Ik heb je twee kopjes koffie aangeboden. Waarom doe je geen zaken met mij?

Waarop ik zei: ‘Klaas, luister eens een keer. Ik ben het inhoudelijk op die en die punten niet met je eens. Het is niets persoonlijks. It’s all in the game’.

Maar Klaas luisterde niet en werd boos. Zonde. Want twee kopjes koffie en één gesprek in een wegrestaurant zijn kennelijk toch tekenen dat je zaken gaat doen.

Had Klaas geluisterd wat mijn inhoudelijke bezwaren en deze weerlegd. Had Klaas gevraagd wat ik zocht in een bepaalde verzekering? Dan had Klaas mijn probleem op kunnen lossen, voor zover ik die op dat vlak had op dat moment. De kans dat ik overstag zou gaan was in dat geval vele malen groter geweest.

Luisteren dus. Is er werkelijk niets veranderd sinds de lagere school?

© 2010 Annemieke Kloover

Nieuwjaarsstress

Groepjes mensen in een ruimte. Je kent niemand. De kerstboom staat nog in de hoek. De berg naalden onder de boom doet vermoeden dat hij over zijn stralende hoogtepunt heen is. Je weet dat je er bent voor jezelf. Om te netwerken, nieuwe mensen te ontmoeten of juist die goede klant even de hand te schudden. Het liefste wil je wegduiken. Goddank is het morgen Driekoningen en de laatste dag dat er Nieuwjaar gewenst wordt.

Veel ondernemers hebben hier last van. Een ruimte binnenkomen waar je niemand kent, is ook niet leuk. Je voelt je bijna overbodig, zeker als je groepen mensen aangenaam ziet converseren. Wat doe ik hier? Is een gedachte die vast en zeker wel eens bij je is opgekomen in een dergelijke situatie.

Overal en iedereen kennen, dat gaat niet: helaas! Maar goed ook, anders zou je ook altijd bezig zijn met relatiebeheer in plaats van met het aangaan van nieuwe relaties. En dat is nu zo leuk aan deze bijeenkomsten.

Jij kent niemand, dus wat heb je te verliezen?

Juist. Niets.

Ga er eens vanuit dat al die mensen klanten van je zouden kunnen zijn. Dat maakt het toch al weer anders om op iemand af te stappen, toch? Je kunt hooguit tot de conclusie komen dat jouw doelgroep daar niet rond loopt. In dat geval kun je jezelf inderdaad afvragen wat je op die bijeenkomst doet. Bekijk voor je de ruimte binnengaat de uitnodiging en stel jezelf de volgende vragen:

- Van wie komt de uitnodiging?
- Blijkt uit de uitnodigingstekst voor wie deze bijeenkomst bedoeld is?
- Bevindt jouw doelgroep zich onder de genodigden?
- Bepaal wat jij zelf met jouw aanwezigheid bij deze bijeenkomst wil bereiken en handel hiernaar.

Stop niet je hoofd in je kraag, kijk niet weg of alleen maar naar je schoenen. Wees trots op wie je bent en weet waarom je daar staat. It takes a lot of guts. You’ve got it!

Een liefde- en succesvol 2010 gewenst!

©2010 Annemieke Kloover