Neem jouw (potentiële) klant al schrijvend aan de hand!

5 stappen om een overtuigend artikel te schrijven

Krijg jij ook zoveel nieuwsbrieven toegezonden? Ondernemers of ZZP-ers die laten weten dat zij een nieuwe opdracht hebben (en dus niet meer beschikbaar zijn), in een ander continent zaken zijn gaan doen of een ander bedrijfspand hebben betrokken. Wat doe jij als je dergelijke nieuwsbrieven ontvangt? Druk jij dubbel op je linkermuisknop om de brief te openen of gaat je hand gelijk naar de uiterste rechterknop op het toetsenbord?

Juist. Je drukt op de knop DELETE.

Ik geef toe, ik doe het ook. Om de simpele reden dat ik mij niet aangesproken voel. Prachtige informatie voor de ondernemer zelf maar ik heb er niets aan, kort door de bocht gezegd. Het lost geen probleem voor mij op en maakt het leven voor mij niet gemakkelijker. Ondanks de moeite die de ondernemer genomen heeft om de brief op te stellen en de lay-out als ook de mailinglist te verzorgen, koop ik niets. En was dat nu nèt niet de bedoeling van de ondernemer?

Toch sturen veel ondernemers nieuwsbrieven van deze soort. Soms hebben ze ooit ergens gehoord dat je de klant moet laten weten dat je bestaat. Dat je een contactmoment creëert. Dan weer hebben ze gehoord dat je vertrouwen wekt als je laat zien ‘serieus’ met je bedrijf bezig te zijn.

Waarom werken deze nieuwsbrieven dan niet?

Het antwoord is simpel. Ze bevatten geen interessante informatie voor de ondernemer. Een contactmoment creëren heeft pas zin als dat moment ook kwalitatief is; dus als de ondernemer de vinger op de linkermuisknop laat liggen en wel een dubbele klik geeft. Bovendien laat je als ondernemer zien dat je expert bent op jouw vakgebied die uiterst professioneel te werk gaat.

De invulling van het begrip ‘interessante informatie’ laat ik graag aan jou over. Immers, jij bent de expert op jouw vakgebied! Het gaat er vervolgens om dat je deze waardevolle informatie zo weergeeft dat de lezer alleen nog maar kan denken:

Dit product heb ik nodig!

Of

Deze dienst neem ik af!

Vijf stappen die je kunnen helpen jouw boodschap overtuigend over te brengen zijn:

Stap 1 “ERKENNEN”: Erken de problemen die jouw doelgroep ervaart

Waar ligt jouw doelgroep wakker van ’s nachts? Verzamel deze problemen en geef deze weer in jouw artikel. Vergroot desnoods deze problemen uit en geef een specifiek voorbeeld.

Stap 2 “HERKENNEN”: Geef jouw doelgroep de gelegenheid zich in de geschetste problematiek te herkennen.

Als je gelijk in je artikel met oplossingen zwaait voor problemen waarvan de lezer (en dus potentiële klant!) niet weet dat hij deze heeft, is de kans klein dat hij of zij overgaat tot aankoop. Neem gerust even de tijd om te bepalen of jouw doelgroep zich in de geschetste problemen herkent.

Stap 3 “OPLOSSEN”: Los het probleem op

Geef de oplossing voor het probleem van de klant. Je kunt ook meerdere oplossingen aandragen of een probleem van meerdere kanten bekijken. Bij deze stap laat je inhoudelijk zien welke expertise je hebt!

Stap 4 “AANBIEDEN”: Welk product of dienst sluit aan bij de problematiek van de ondernemer?

Dan is het natuurlijk een kleine stap om de lezer te betrekken in jouw product- en / of dienstportfolio. Schrijf op wat je kunt betekenen voor de (potentiële) klant . Misschien heb je zelfs een product geformuleerd dat soelaas biedt voor zijn of haar probleem.

Stap 5 “ACTIE”: Spoor de lezer aan tot actie

Nu wil je eigenlijk nog maar één ding: ACTIE! De vraag is nu: welke actie wens je? Moeten ze je bellen, opgeven voor je nieuwsbrief of je website bezoeken? Bij deze stap breng je de lezer eigenlijk op de gedachte: “Inderdaad, de schrijver heeft gelijk. Nu is het moment gekomen om mijn probleem door hem of haar op te laten lossen”. En was dat nu niet nèt de bedoeling?

Geloof mij, een overtuigend artikel schrijven is geen 'rocket science'. Jij kunt het ook! Probeer het maar eens.

© Annemieke Kloover, 2009

Help jouw klant te kiezen!

Heb je in jouw plaatselijke supermarkt wel eens stil gestaan bij het augurkenschap? Nee? Kennelijk heeft de consument, dus jij en ik, niet alleen behoefte aan een simpele zure bom. Nee, we willen meer. We willen augurken, partyaugurken, miniaugurken & augurkplakken…

De augurkenfabrikant denkt met ons mee. Heerlijk. Ik wil namelijk geen augurken snijden als ik ze direct wil eten. En, mocht ik ooit nog eens boterhammen klaarmaken, dan pak ik eerder de pot met plakken augurken zodat zij direct tussen de kaas en sla gefrommeld kunnen worden dan dat ik zelf met mes en een glibberige, groene jongen in de weer ga.

Is de augurkenfabrikant alleen aardig voor de consument of gewoon erg slim? In het gunstigste geval beide in het kader van customer care en in het minst gunstige geval zeker erg slim.
Ik sta namelijk voor het augurkenschap met een bomvolle kar boodschappen en zie het arsenaal augurken staan. Welke soort kies ik? Denkend aan het feestje van dat weekend waar bovendien mijn zwangere vriendinnen komen pak ik een paar potten party- en ‘regular’ augurken. Niet nadenken. Op het moment dat ik de potten in mijn kar doe heeft de fabrikant mijn probleem al opgelost.

En daar gaat het om. Wat het (ogenschijnlijke futiele) voorbeeld van de augurken laat zien is op grond van welke overwegingen mensen keuzes maken en bovendien: waarom.

Ben jij een zelfstandig dienstverlener die wel wat extra klanten kan gebruiken? Denk eens na welke problemen jij voor jouw klant oplost. Als je deze in kaart hebt zet je daar het gemak bij wat de klant ervaart als jij deze problemen daadwerkelijk oplost. Bel desnoods een paar klanten op.

Want als je het causale verband tussen probleem en het gemak van jouw inzet in kaart hebt, kun je op keuzemomenten van jouw klant dit nog even onder de aandacht brengen. Ik geef je op een briefje dat jouw klant het prettig vindt dat hij gesteund wordt bij de erkenning van zijn problemen.

Waar een schap augurken in de supermarkt al niet goed voor kan zijn!

Hartelijke groet,

(C) Annemieke Kloover