Neem jouw (potentiële) klant al schrijvend aan de hand!

5 stappen om een overtuigend artikel te schrijven

Krijg jij ook zoveel nieuwsbrieven toegezonden? Ondernemers of ZZP-ers die laten weten dat zij een nieuwe opdracht hebben (en dus niet meer beschikbaar zijn), in een ander continent zaken zijn gaan doen of een ander bedrijfspand hebben betrokken. Wat doe jij als je dergelijke nieuwsbrieven ontvangt? Druk jij dubbel op je linkermuisknop om de brief te openen of gaat je hand gelijk naar de uiterste rechterknop op het toetsenbord?

Juist. Je drukt op de knop DELETE.

Ik geef toe, ik doe het ook. Om de simpele reden dat ik mij niet aangesproken voel. Prachtige informatie voor de ondernemer zelf maar ik heb er niets aan, kort door de bocht gezegd. Het lost geen probleem voor mij op en maakt het leven voor mij niet gemakkelijker. Ondanks de moeite die de ondernemer genomen heeft om de brief op te stellen en de lay-out als ook de mailinglist te verzorgen, koop ik niets. En was dat nu nèt niet de bedoeling van de ondernemer?

Toch sturen veel ondernemers nieuwsbrieven van deze soort. Soms hebben ze ooit ergens gehoord dat je de klant moet laten weten dat je bestaat. Dat je een contactmoment creëert. Dan weer hebben ze gehoord dat je vertrouwen wekt als je laat zien ‘serieus’ met je bedrijf bezig te zijn.

Waarom werken deze nieuwsbrieven dan niet?

Het antwoord is simpel. Ze bevatten geen interessante informatie voor de ondernemer. Een contactmoment creëren heeft pas zin als dat moment ook kwalitatief is; dus als de ondernemer de vinger op de linkermuisknop laat liggen en wel een dubbele klik geeft. Bovendien laat je als ondernemer zien dat je expert bent op jouw vakgebied die uiterst professioneel te werk gaat.

De invulling van het begrip ‘interessante informatie’ laat ik graag aan jou over. Immers, jij bent de expert op jouw vakgebied! Het gaat er vervolgens om dat je deze waardevolle informatie zo weergeeft dat de lezer alleen nog maar kan denken:

Dit product heb ik nodig!

Of

Deze dienst neem ik af!

Vijf stappen die je kunnen helpen jouw boodschap overtuigend over te brengen zijn:

Stap 1 “ERKENNEN”: Erken de problemen die jouw doelgroep ervaart

Waar ligt jouw doelgroep wakker van ’s nachts? Verzamel deze problemen en geef deze weer in jouw artikel. Vergroot desnoods deze problemen uit en geef een specifiek voorbeeld.

Stap 2 “HERKENNEN”: Geef jouw doelgroep de gelegenheid zich in de geschetste problematiek te herkennen.

Als je gelijk in je artikel met oplossingen zwaait voor problemen waarvan de lezer (en dus potentiële klant!) niet weet dat hij deze heeft, is de kans klein dat hij of zij overgaat tot aankoop. Neem gerust even de tijd om te bepalen of jouw doelgroep zich in de geschetste problemen herkent.

Stap 3 “OPLOSSEN”: Los het probleem op

Geef de oplossing voor het probleem van de klant. Je kunt ook meerdere oplossingen aandragen of een probleem van meerdere kanten bekijken. Bij deze stap laat je inhoudelijk zien welke expertise je hebt!

Stap 4 “AANBIEDEN”: Welk product of dienst sluit aan bij de problematiek van de ondernemer?

Dan is het natuurlijk een kleine stap om de lezer te betrekken in jouw product- en / of dienstportfolio. Schrijf op wat je kunt betekenen voor de (potentiële) klant . Misschien heb je zelfs een product geformuleerd dat soelaas biedt voor zijn of haar probleem.

Stap 5 “ACTIE”: Spoor de lezer aan tot actie

Nu wil je eigenlijk nog maar één ding: ACTIE! De vraag is nu: welke actie wens je? Moeten ze je bellen, opgeven voor je nieuwsbrief of je website bezoeken? Bij deze stap breng je de lezer eigenlijk op de gedachte: “Inderdaad, de schrijver heeft gelijk. Nu is het moment gekomen om mijn probleem door hem of haar op te laten lossen”. En was dat nu niet nèt de bedoeling?

Geloof mij, een overtuigend artikel schrijven is geen 'rocket science'. Jij kunt het ook! Probeer het maar eens.

© Annemieke Kloover, 2009

Help jouw klant te kiezen!

Heb je in jouw plaatselijke supermarkt wel eens stil gestaan bij het augurkenschap? Nee? Kennelijk heeft de consument, dus jij en ik, niet alleen behoefte aan een simpele zure bom. Nee, we willen meer. We willen augurken, partyaugurken, miniaugurken & augurkplakken…

De augurkenfabrikant denkt met ons mee. Heerlijk. Ik wil namelijk geen augurken snijden als ik ze direct wil eten. En, mocht ik ooit nog eens boterhammen klaarmaken, dan pak ik eerder de pot met plakken augurken zodat zij direct tussen de kaas en sla gefrommeld kunnen worden dan dat ik zelf met mes en een glibberige, groene jongen in de weer ga.

Is de augurkenfabrikant alleen aardig voor de consument of gewoon erg slim? In het gunstigste geval beide in het kader van customer care en in het minst gunstige geval zeker erg slim.
Ik sta namelijk voor het augurkenschap met een bomvolle kar boodschappen en zie het arsenaal augurken staan. Welke soort kies ik? Denkend aan het feestje van dat weekend waar bovendien mijn zwangere vriendinnen komen pak ik een paar potten party- en ‘regular’ augurken. Niet nadenken. Op het moment dat ik de potten in mijn kar doe heeft de fabrikant mijn probleem al opgelost.

En daar gaat het om. Wat het (ogenschijnlijke futiele) voorbeeld van de augurken laat zien is op grond van welke overwegingen mensen keuzes maken en bovendien: waarom.

Ben jij een zelfstandig dienstverlener die wel wat extra klanten kan gebruiken? Denk eens na welke problemen jij voor jouw klant oplost. Als je deze in kaart hebt zet je daar het gemak bij wat de klant ervaart als jij deze problemen daadwerkelijk oplost. Bel desnoods een paar klanten op.

Want als je het causale verband tussen probleem en het gemak van jouw inzet in kaart hebt, kun je op keuzemomenten van jouw klant dit nog even onder de aandacht brengen. Ik geef je op een briefje dat jouw klant het prettig vindt dat hij gesteund wordt bij de erkenning van zijn problemen.

Waar een schap augurken in de supermarkt al niet goed voor kan zijn!

Hartelijke groet,

(C) Annemieke Kloover

Agenda december '09

AGENDA:



Donderdagavond 17 december 2009

Mini Marketing Masterclass:

“Creëer jouw marketingboodschap”

19:30 – 21:30 uur

Locatie: Kantoor van Kloover Consultancy te Oosterhout, N-B.

Investering € 99,-- euro exclusief 19% BTW.


--------------------------------------------------------------------------------


Vrijdagochtend 18 december 2009

Mini Marketing Masterclass:

“Creëer jouw marketing boodschap”

9:30 – 11:30 uur

Locatie: Seats 2 Meet, Hoog Catharijne, Utrecht

Investering: € 99,-- euro excl. 19% BTW


--------------------------------------------------------------------------------


Christmas Marketing Masterclass

“Van Business Card tot Klant”

Succesvol opvolgen van Leads

Maandagochtend 21 december 2009

9:00 – 12:30 uur


Locatie: Seats 2 Meet, Moreelsepark 65 (Hoog Catharijne) in Utrecht

Investering: € 179,-- exclusief 19% BTW

Mini Marketing Masterclass:

"Creëer jouw marketingboodschap"

Behoor jij tot de gelukkigen onder ons die onmiddellijk de aandacht van je gesprekspartner trekt als je antwoord geeft op de vraag: Wat doe je? Trigger jij in die ene ‘split second’ je gesprekspartner op die manier zodat jullie beiden realiseren: Wij kunnen iets voor elkaar betekenen?.

Nee?

Of :

Niet altijd?

Als jij de ogen van je gesprekspartner over je schouder ziet afdwalen, verder kijkend in de ruimte welke bekenden er zijn of heb je na het uitspreken van drie zinnen nog niet de kern van jouw dienstverlening omschreven, dan is de Lekker ZZP Mini Marketing Class iets voor jou.

Wat gaan we doen?

Tijdens de interactieve “Mini Marketing Masterclass” doorlopen alle deelnemers een stappenplan.

Aan het eind van de Marketing Mini Masterclass heb je:

Jouw marketingboodschap samengesteld


Feed back gehad van andere ondernemers, freelancers & ZZP-ers


Praktische tips om jouw marketingboodschap onder de aandacht te brengen

Aanmelden:

Je kunt je eenvoudig aanmelden door een mail te sturen naar Annemieke@kloover.nl. Je ontvangt vervolgens een bevestigingsmail en een routebeschrijving.

Wanneer?

Donderdagavond 17 december 2009 en Vrijdagochtend 18 december 2009

Waar?

Op donderdagavond 17 december 2009 vindt de Mini Marketing Masterclass plaats ten kantore van Kloover Consultancy te Oosterhout, N-B.

Op vrijdagochtend 18 december 2009 vindt de Mini Marketing Masterclass plaats bij Seats 2 Meet in Utrecht.

Hoe laat?

19:30 – 21:30 uur op donderdagavond 17 december 2009

9:30 – 11:30 uur op vrijdagochtend 18 december 2009

Wat is de investering?

De investering van deze Mini Marketing Masterclass bedraagt € 99,00 excl. 19% BTW.

Vragen?

Heb je vragen of wil je meer informatie? Je kunt mij gewoon bellen op 06-52 043 117 of een e-mail sturen naar annnemieke@kloover.nl.

Let op!

Er zijn slechts 10 plaatsen beschikbaar. Aarzel geen moment en geef je op!



--------------------------------------------------------------------------------


Van Business Card tot Klant: Succesvol opvolgen van Leads

Tijdens de jaarlijkse feestmaand bij uitstek en eigenlijk nog tot zo’n beetje half januari is het handen schudden en kussen geblazen. Op veel Kerst- en Nieuwjaarsborrels netwerken vele ondernemers. Ze praten over hun product- of dienstverlening, kijken of zij zaken met elkaar kunnen doen en wisselen visitekaartjes uit met de afspraak: we bellen!

Echter in de praktijk wordt er niet zoveel gebeld. Laat staan afspraken gemaakt. De visitekaartjes verdwijnen in zak of tas. Zo wordt een mogelijkheid tot zakendoen niet benut.

Dat is zonde.

Wat zou het mooi zijn als je de mensen die je ontmoet en interesse tonen in jouw dienstverlening uiteindelijk ook klant worden. Dat je voor jezelf een programma hebt ontworpen waarin je letterlijk iemand van een potentiële klant tot relatie van jouw bedrijf maakt.

Dat kan.

Ik heb een programma ontwikkeld waarin je potentiële klanten op jouw manier aan jouw bedrijf kunt binden. Zo valt het woordje potentieel weg en wordt deze persoon 'gewoon' klant.

Aanmelden:
Je kunt je eenvoudig aanmelden door een mail te sturen naar Annemieke@kloover.nl. Je ontvangt vervolgens een bevestigingsmail en een routebeschrijving.

Wanneer?
Maandagochtend 21 december 2009

Waar?
Christmas Marketing Masterclass vindt plaats bij Seats 2 Meet in Utrecht (Hoog Catharijne).

Hoe laat?
9:00 - 12:30 uur

Wat is de investering?
De investering van deze Christmas Marketing Masterclass bedraagt € 179,00 excl. 19% BTW.

Vragen?
Heb je vragen of wil je meer informatie? Je kunt mij gewoon bellen op 06-52 043 117 of een e-mail sturen naar annnemieke@kloover.nl.

Let op!
Er zijn slechts 10 plaatsen beschikbaar. Aarzel geen moment en geef je op!

Veertien tips om vertrouwen op te bouwen bij jouw potentiële klant

Mensen doen zaken met andere mensen waarin zij vertrouwen hebben. Een gouden regel in marketingland, maar hoe zorg je ervoor dat mensen vertrouwen in jou krijgen? En vervolgens, hoe zorg je ervoor dat zij dan ook bij jouw bedrijf betrokken blijven?

Veel kleine ondernemers, freelancers en ZZP-ers vinden het ‘eng’ om zichzelf in de spreekwoordelijke etalage te zetten. Ze houden zich liever bezig met de inhoud van hun professie dan met de marketing van hun eigen bedrijf. Het idee om onbekende mensen te benaderen op netwerkbijeenkomsten of voor een groep personen een presentatie te geven doet hen het angstzweet al in de handen staan.

Uit onderzoek blijkt dat er 5 tot 10 contactmomenten nodig zijn voordat iemand beslist om klant te worden. In deze contactmomenten is het zaak dat jij als ondernemer het vertrouwen van deze persoon verovert èn houdt.

Stephen M.R. Covey, zoon van “De zeven eigenschappen van effectief leiderschap” Stephen R. Covey, geeft in zijn boek “The speed of Trust” onder meer een aantal principes weer waar je in je gedrag op kunt letten bij het opbouwen van vertrouwen. Hieronder tref je deze principes aan met hier en daar kleine twist van mijn hand:

1.Wees recht door zee: Laat mensen weten waarvoor jij staat en communiceer in eenvoudige taal. De waarheid kent geen versies.
2.Toon respect: respecteer de ander ongeacht rang of stand.
3.Creëer transparantie: helderheid creëert duidelijkheid.
4.Zet fouten recht: een fout maken is menselijk maar herstel deze na constatering. Verleen extra service voor deze klant.
5.Toon loyaliteit: erken bijdragen van andere mensen en roddel niet.
6.Boek resultaten: geboekte resultaten geven voor een potentiële klant aan wat zij kunnen verwachten. Bovendien creëer je referenties.
7.Verbeter jezelf: ieder mens leert, jij ook. Ontvang feed back als een geschenk en stem je handelen hierop af als je jezelf erin kunt vinden.
8.Zie de realiteit onder ogen: niemand heeft er wat aan als je in een fantasiewereld leeft, zeker je klanten niet.
9.Schep duidelijkheid over verwachtingen: Wees helder over de verwachtingen ten opzichte van anderen. Teleurstellingen worden op deze wijze voorkomen.
10.Leg verantwoording af
11.Luister eerst
12.Kom toezeggingen na: belofte maakt schuld luidt een gezegde. De ander rekent op jouw toezegging. Niet nakomen veroorzaakt een teleurstelling.
13.Draag vertrouwen uit: geef andere mensen vertrouwen en geef hen kansen om te tonen dat zij het vertrouwen waard zijn.

Vertrouwen krijgen en houden bij (potentiële) klanten vereist noeste arbeid. Als veertiende tip kan ik je tot slot meegeven dat je altijd aan je klant kunt vragen wat zijn of haar gevoel is bij jouw inzet als ondernemer. Mensen doen nu eenmaal zaken met andere mensen waarin zij vertrouwen hebben. En zo is het.

© Annemieke Kloover

Ziek & ZZP: Hoe je toch omzet maakt terwijl je ziek bent!

Het overviel mij afgelopen zondagavond. Letterlijk. Griepverschijnselen als koorts, duizeligheid & geen eetlust…

En zo ben je op een maandagochtend ineens ziek. Bij een werkgever was het makkelijk: één telefoontje en dan lekker je bed in. Rust, verse jus d’orange en alleen maar ‘beter worden’ tot je bezigheden hoeven te rekenen. Een paar dagen later ging je weer aan de slag en je had nergens last van, in ieder geval voelde je niets in je portemonnee.

Voor menig ZZP-er is dit niet mogelijk. De schrik slaat hen om het hart bij ziekte. Immers, een dag niet werken is in veel gevallen een dag geen omzet. Om deze reden slepen veel ZZP-ers in deze situatie zich naar het werk gewapend met keeltabletten, vitaminepillen en paracetamol. Alles voor de omzet zullen we maar zeggen.

Echter… als je als ZZP-er op een andere wijze omzet gaat genereren kun je best een aantal dagen ziek zijn zonder dat dit gevolgen hoeft te hebben voor je omzet. Op een andere manier omzet genereren betekent dat je niet meer afhankelijk bent van jouw gemaakte uren. Jouw kennis en kunde vervat je namelijk in producten.

Een ‘organizingcoach’, iemand die in jouw huis orde op zaken stelt, kan (jaar)kalenders en familyorganizers ontwerpen, compleet met praktische tips omtrent het organiseren van het huishouden. Een arbeidsrechtadvocaat kan een E-book of boek schrijven met praktische tips over het aannemen, behouden en afscheid nemen van medewerkers. Een officemanager kan een handige gids opstellen voor de ondernemer die niet weet hoe hij zijn officemanagement moet inrichten.

Bovendien verstevigt jouw product jouw expertstatus. Immers, een ieder ziet letterlijk wat jij in je mars hebt! En als je dan weet dat mensen pas kopen van andere personen in wie zij vertrouwen hebben… dan is één en één toch wel twee.

Dus als je toch ziek bent, althans je goed genoeg voelt om ’s middags Oprah Winfrey of een ander TVprogramma te kijken, raad ik je aan hier eens over na te denken. Want als je zelfs jouw kennis verkoopt zonder zelf fysiek aanwezig te zijn… dat is toch wel Lekker ZZP!

© Annemieke Kloover

Netwerken = Niet Net Werken: 5 tips om effectief te netwerken

Afgelopen vrijdag stond ik op een netwerkevenement. Het eerste kwartier à half uur ervaar ik toch altijd als ‘een beetje aftasten’. Voorzichtige gesprekjes worden aangeknoopt (Goh…ehm…ben je hier ook voor de spreker?) en hier en daar een klein kansje gewaagd om tot een gesprek te komen (Nou, wij kunnen dit en dat voor jou betekenen).

Het heeft ook iets gekunstelds: veel ondernemers in een kamer zetten en hopen dat zij zaken met elkaar kunnen doen. Het lijkt op het eerste gezicht een niet natuurlijke situatie. Toch worden deze bijeenkomsten met veel regelmaat in elk denkbaar verband georganiseerd en vloeit er resultaat uit voort. De grote vraag is: ‘Hoe benut je een netwerkevenement effectief?’.

1. Probeer je 10-seconden-boodschap uit
Onlangs gaf ik tips hoe je een effectieve 10-seconden-boodschap opstelt. Probeer deze eens uit op een netwerkevenement. Zo kom je er ook achter of de door jou opgestelde 10-seconden-boodschap ook voor jou werkt. Sleutel er net zo lang aan totdat je de interesse wekt van jouw gesprekspartner.

2. Stel vragen
Niets is zo vervelend als naar een monoloog van iemand te luisteren die alleen maar zijn of haar product of dienstverlening promoot zonder te vragen of er interesse is aan de kant van de gesprekspartner. Stel na je 10-seconden-boodschap vragen om interesse te wekken en te kijken of er een gemeenschappelijke factor is waarin je iets voor elkaar kunt betekenen. Zo kom je er achter of er kans is op samenwerking tussen jullie beiden.

3. Geef informatie
Schroom niet om in een gesprek ideeën & tips aan je gesprekspartner te geven. Inspireer hem of haar met jouw expertise. Mensen doen graag zaken met experts waarin zij vertrouwen hebben.

4. Onderneem actie!
Na afloop van het netwerkevenement begint het pas: werk je CMS systeem bij, plaats mensen die je gesproken hebt (en die toestemming hebben gegeven!) op je verzendlijst van jouw nieuwsbrief of e-zine en bel de personen met wie je verder in gesprek wilt op voor een afspraak.

5. Heb plezier
Zie ‘netwerken’ niet als ‘Net Werken’ maar als een leuk evenement waar je interessante mensen ontmoet. Heb vooral plezier! Zeg nu zelf: iemand die oprecht met plezier deelneemt aan een netwerkevenement is toch onweerstaanbaar om zaken mee te doen?

© Annemieke Kloover

Telefonische acquisitie: Angst of kans?

De grootste reden waarom mensen geen zelfstandig ondernemer willen worden is dat zij angst ervaren in het plegen van telefonische acquisitie. Immers, je kan afgewezen worden door een potentiële klant. Niemand vind het leuk om legio mensen kort telefonisch te spreken en niemand zo ver te krijgen om verder met jou in gesprek te gaan.

Veel ZZP-ers hebben trillende handen of erger, vochtige trillende handen bij het intoetsen van het telefoonnummer van een potentiële klant. Met een bibberende stem vragen zij bijvoorbeeld naar de persoon die over de inhuurbudgetten gaat. Bij het horen van de woorden “geen interesse” zakt de moed hen alweer in de schoenen.

Het kan toch echt anders. Wat zou het toch heerlijk zijn als je een aantal uur per maand reserveert voor koude acquisitie en je hier rendement uit behaalt. Dat je mensen spreekt die zeggen: Natuurlijk, kom maar langs! Wanneer kun je? Tot dan!
Wat doen succesvolle ZZP-ers in deze situatie? Zij zien zichzelf als aanwinst voor de potentiële klant. Zij benaderen de klant niet alsof zij slechts bij hen willen ‘halen’ maar juist dat zij veel expertise komen ‘brengen’. Ze lossen veel problemen op. Zelfs in tijden van schaarste dragen zij deze boodschap uit.

Natuurlijk. Is het dan een kwestie van bluf? Totaal niet zou ik zeggen. Het is juist een kwestie van kracht. Jouw persoonlijke kracht. De expertise die jij brengt in een organisatie is uniek en dat mag best eens gezegd worden.

Zo is Marian financieel adviseur. Al jaren droeg zij de boodschap uit “Zij helpt particulieren een financieel plan te maken zodat zij later een goed pensioen hebben en lekker kunnen genieten”. Na de val van enkele banken, dus zeer recent, had Marian het zwaar. Als zij een potentiële klant belde en vertelde wat zij deed voor de kost werd zij niet ongewoon voor rotte vis uitgemaakt. Ze werd namelijk gezien als een afgezant van de financiële sector. Iemand die ‘haalde’ maar niets ‘bracht’. Niet leuk, zeker als je bedenkt dat zij juist deze doelgroep wil helpen om weer uit de financiële malaise te komen.

De oplossing van Marian? Als zij nu een potentiële klant belt, benadrukt zij het probleem van de potentiële klant en de oplossing die zij kan bieden. Bijna iedereen die zij benadert doet de deur voor haar open. Ze gaat uit van haar kracht en brengt met grote zorg haar financiële kennis over aan haar doelgroep.

Benader net als Marian telefonische acquisitie eens als een kans om problemen op te lossen. En is er een keer geen interesse? Dan is er vast een andere klant waar je nog veel meer nodig bent!

© Annemieke Kloover

Meer opdrachten graag! Gastblog "De kracht van stiltes"

Goede vriendin en zzp-er Fiona Cook van Cookcoaching verzorgt onderstaande gastblog in de serie "Meer opdrachten graag! Tips voor ZZP-ers om meer opdrachten (en dus inkomen) te genereren".

Yes!!! Het is zover. Je hebt een acquisitiegesprek geregeld. Hèhè, het netwerken levert z’n vruchten af. Wel spannend, want nu moet je vlammen.

Website bestudeerd, contactpersoon gegoogled, een paar vragen op het netvlies… Je bent er helemaal klaar voor. Wachtend bij de receptie kijk je om je heen en neem je alles goed in je op; de kleding van de voorbijlopende medewerkers, de uitstraling van de koffiekopjes, de wel-of-niet-aanwezige glimlach van de receptioniste, de keuze van de lectuur terwijl je af en toe voorzichtig op je horloge kijkt en je afvraagt in hoeverre de tijd dat ze jou laten wachten in verhouding staat tot het belang dat er gehecht wordt aan dit gesprek.

Dan is het moment daar. De eerste kennismaking. De koetjes en kalfjes worden vrolijk uitgewisseld. Voorzichtig wordt afgetast of er sprake is van enige herkenning. En dan… is er hét moment. De contactpersoon recht de rug, de sfeer wordt zakelijk.

Zo ging het ook met Hans. De start verliep in goede harmonie. Gelukkig maar, want hij wilde het zó graag goed doen. Zijn contactpersoon keek hem aan en zei ‘Zeg Hans, vertel, als we ervoor kiezen om zaken met jou te doen, wat krijgen we dan? Wat is jouw meerwaarde?’ Waarop Hans een passievol pleidooi begon over zijn onderscheidende kwaliteiten. Hij had immers begrepen dat het belangrijk is om je bewust te zijn van je eigen kwaliteiten en valkuilen. De afgelopen rustige periode had hij benut om aan zelfreflectie te doen. Hij had helder voor ogen wat hij zou kunnen brengen. En dat zette hij in geuren en kleuren uiteen.

Wat Hans vergat was zijn boodschap af te stemmen op zijn gesprekspartner. Terwijl Hans doorratelde verslapte de aandacht van zijn contactpersoon.

De klant voelde zich niet gekend en Hans voelde zich afgewezen.
Weg aandacht, weg connectie, weg potentiële opdracht.

Hoe kan het anders?

Je kunt alleen gericht antwoord geven op gerichte vragen. Zorg dus dat je de vraag kanaliseert. Wat wil de klant werkelijk weten? Stel open vragen. Degene waar je het meeste antwoord op krijgt beginnen met Hoe of Wat.
Wat is de huidige situatie?
Hoe dat je dat?
Wat heb je daarmee gedaan?
Hoe ga je met die situatie om?
Wat is daar het gevolg van?
Wat zou er gebeuren als je er niets aan verandert?
Hoe zou het eruit zien als het probleem is opgelost?
Wat zou u dat kunnen bieden?
En vervolgens mag je achterover zitten en luisteren.

Het lijkt zo simpel. Toch blijkt het geen gemakkelijke opgave als je gedreven, doelgericht en vol spanning met een klant aan tafel zit.
Dan zijn we geneigd om een vraag op een vraag te stellen. Vooral als de ander niet direct z’n antwoord klaar heeft. Open vragen bieden ruimte. Om daar zorgvuldig op te reageren, neemt soms even. Durf de ander tijd te geven.

Wellicht herken je in de opbouw van de vragen de SPIT-techniek. Het is een heerlijk ezelsbruggetje.
Stel achtereenvolgens vragen over de:

Situatie (Huidige situatie, wat is er aan de hand?)
Problemen (Waar loopt het bedrijf tegenaan? Wat is het effect ervan?)
Implicatie (Wat gebeurt er als er niets verandert?)
Toekomst (Hoe zou het eruit zien in de ideale situatie, wanneer het probleem is opgelost?)

En dan kun jij vertellen wat jij te bieden hebt om het probleem van de klant op te lossen. Doelgericht, helder en duidelijk, volledig aansluitend bij de behoefte van de ander.

Zo kun je als ZZP’er lekker doen waar je goed in bent.

Veel plezier!

Hartelijke groet,
Fiona Cook
Cookcoaching (training en coaching van managers op het gebied van communicatie en leiderschap)

© Fiona Cook

Meer opdrachten graag! Tip 4: Breng jezelf op jouw manier onder de aandacht bij jouw opdrachtgever

Je hebt jouw focus bepaald en een schitterende 10-secondenboodschap bedacht. Nu is het zaak dat jouw potentiële opdrachtgevers jou weten te vinden. Alleen, hoe weten zij dat jij bestaat?

Veel ZZP-ers kampen hiermee. Ze laten acquisitie aan het toeval over. Een netwerkbijeenkomst die gepland stond wonen zij bij, pitchen zichzelf bij een aantal personen en nemen vervolgens geen contact meer op met deze nieuwe contacten. Gevolg: geen opdrachten. Of zij bellen vol goede moed organisaties op – en dus mensen- die zij niet kennen en krijgen vervolgens de twee gevreesde woorden te horen: “geen interesse”.

De moed zakt hen in de schoenen. Ondanks alle moeite en het overwinnen van bepaalde angst geen nieuwe opdrachten (en daarmee nieuwe klanten) binnenhalen. Is dat herkenbaar voor jou? Voor je gevoel enorm je best doen om aan klanten te komen maar dat het niet lukt? Hoe kan het nu dat sommige ZZP-ers met gemak klanten krijgen en jij niet?

Succesvolle ZZP-ers werken volgens hun eigen strategie. Niet een strategie die hun is opgelegd maar die zij zelf hebben bepaald. Zij voelen zich prettig bij de manier waarop zij hun potentiële klanten benaderen. Eigenlijk hebben zij niet eens het idee dat zij aan acquisitie doen. Voor hen is het gewoon een dagelijkse activiteit.

Zo belt Jos, zelfstandige salestijger, organisaties koud op. Voor hem ligt de uitdaging in het overtuigen van mensen die hij niet kent. Hij is zeker van zijn zaak en wekt interesse op omdat hij de man of vrouw aan de andere kant van de telefoon doet geloven dat de wereld er echt beter uitziet bij afname van zijn dienstverlening.

Nu is dat niet iedereen gegeven. Els, zelfstandig loopbaancoach, krijgt al rillingen bij het idee dat zij zonder iemand in de ogen kijkt, moet overtuigen van haar dienstverlening. Zij spreekt graag mensen, wil weten wat hen beweegt. Els is dan ook actief als spreker in bepaalde netwerken. Zij positioneert zichzelf als deskundige op deze wijze en na afloop zijn er altijd legio mensen die verder met haar in gesprek willen gaan.

Maureen, zelfstandig tekstschrijver, spreekt weer niet graag in het openbaar. Voor haar is de pen haar kracht. Zij geeft heel consistent een e-zine uit waarin zij onder meer tips geeft om websiteteksten van organisaties beter vorm te geven. Maureen vraagt alleen maar aan mensen die zij ontmoet: “Heb je interesse om mijn e-zine te ontvangen? Je kunt je opgeven via mijn website. Hier is mijn kaartje”.

Zo zijn er talloze manieren te bedenken waarop jij als ZZP-er jezelf onder de aandacht kunt brengen bij de organisaties waarvoor jij wilt werken. De grote vraag is: waar voel jij je prettig bij? Bepaal vervolgens jouw persoonlijke strategie en voer deze uit.

Zo ben je weer Lekker ZZP: lekker doen wat je goed doet!

©Annemieke Kloover

Heb je hulp nodig of wil je gewoon eens lekker sparren? Dat kan. Stuur mij een e-mail op info@kloover.nl. Ik geef je dan meer informatie omtrent persoonlijke coaching sessies.

Ken je mensen voor wie mijn artikelen interessant kunnen zijn? Stuur gerust de link van mijn blog door: www.kloover.blogspot.com. Ik dank je hiervoor hartelijk!

Eerste Lekker ZZP Mini Marketing Class!

De 10-Seconden-Boodschap: Wat zeg je als iemand aan je vraagt "Wat doe je?"

Behoor jij tot de gelukkigen onder ons die onmiddellijk de aandacht van je gesprekspartner trekt als je antwoord geeft op de vraag: Wat doe je? Trigger jij in die ene ‘split second’ je gesprekspartner op die manier zodat jullie beiden realiseren: Wij kunnen iets voor elkaar betekenen?.

Nee?

Of :

Niet altijd?

Als jij de ogen van je gesprekspartner over je schouder ziet afdwalen, verder kijkend in de ruimte welke bekenden er zijn of heb je na het uitspreken van drie zinnen nog niet de kern van jouw dienstverlening omschreven, dan is de Lekker ZZP Mini Marketing Class iets voor jou.

Wat gaan we doen?

Tijdens de interactieve “Lekker ZZP Marketing Mini Masterclass” doorlopen alle deelnemers een stappenplan.

Aan het eind van de Marketing Mini Masterclass heb je:
- Jouw 10-seconden-boodschap samengesteld
- Feed back gehad van collega ZZP-ers hoe deze boodschap bij hen overkomt
- Praktische tips om jouw marketingboodschap onder de aandacht te brengen

Aanmelden:

Je kunt je eenvoudig aanmelden door een mail te sturen naar Annemieke@kloover.nl. Je ontvangt vervolgens een bevestigingsmail en een routebeschrijving.

Wanneer?

Donderdag 29 oktober 2009

Waar?

Het kantoor van Kloover Consultancy te Oosterhout, N-B.

Hoe laat?

19:30 – 21:30
Wat is de investering?

De investering van deze avond bedraagt E 99,00 excl. 19% BTW.

Er is slechts plaats voor 10 personen... aarzel niet en geef je op!

Meer opdrachten graag! Tip 3: De bouwstenen van een 10-secondenboodschap

Stel je eens voor. Wij staan op een netwerkevenement. Wij kennen elkaar niet dus ik vraag aan je:

“Wat doe je?”

En jij zegt vervolgens:

“Ik ben coach…doe wat loopbaanbegeleiding en geef trainingen ”.

Als gevolg van jouw antwoord onthoud ik de drie woorden ‘coaching’,’ loopbaanbegeleiding’ & ‘trainingen’. Duidelijk, denk je misschien. Hoewel ik jouw naam zal onthouden bij deze drie woorden weet ik nu eigenlijk nog niets. Wie help je en vooral wat verhelp je? Voorts vraag ik mij af hoe je dat doet en wat jouw hulp oplevert.

Nu weet ik niet wat jouw dienst mij kan opleveren. En dat is zonde. Wie weet zijn wij zakelijk een ‘match made in heaven’ maar zo komt onze mogelijke krachtenbundeling niet uit de verf.

Wie coach je bijvoorbeeld? Er zit namelijk een groot verschil tussen het coachen van managers in de zakelijke dienstverlening en laagopgeleide vrouwen met een afstand tot de arbeidsmarkt.

Wat is het probleem van de doelgroep die je coacht? Bereiken de managers uit de zakelijke dienstverlening hun resultaten niet of ervaren bovengenoemde dames gebrek aan zelfvertrouwen?

Hoe verhelp je het probleem van jouw doelgroep? Of te wel: wat is de kern van jouw dienstverlening? Wat is de ‘pay off’ van jouw dienstverlening voor jouw doelgroep?
Eigenlijk zit in de vragen die ik mijzelf stel naar aanleiding van jouw ‘duidelijke’ antwoord de sleutel tot jouw 10-seconden-boodschap.

Wie help je?
Wat verhelp je?
Wat is jouw oplossing?
Wat levert jouw hulp op?

Beantwoordt deze vragen eens voor jezelf. De antwoorden op deze vragen zijn de bouwstenen voor jouw 10-seconden-boodschap. Zet vervolgens alles eens achter elkaar en maak er een mooie, lopende zin van.

Een coach zegt bijvoorbeeld: “Ik help jonge gezinnen die tijdsdruk ervaren hun activiteiten slim te plannen zodat zij tijd krijgen om lekker van elkaar te genieten”.

Een fotograaf die zich richt op reclame fotografie kan bijvoorbeeld zeggen: “Ik help organisaties uit het MKB hun dienstverlening of product beeldend ui t te drukken in een foto zodat hun doelgroep aangesproken wordt en de verkopen omhoog gaan.

En als laatste de 10-seconden-boodschap van een interim specialist: “Ik help ZZP-ers die worstelen met acquisitie aan een passende opdracht zodat zij zich volledig op de inhoud van hun professie kunnen richten”.

Heb je de vragen beantwoord maar kom je er niet helemaal uit? Ik help je graag. Alle vragen die ik mocht ontvangen in mijn mailbox hebben geleid tot het aller-aller-eerste event van Lekker ZZP:

Lekker ZZP Mini Marketing Masterclass
Donderdag 29 oktober 2009 van 19:30 – 22:00 uur
Ten kantore van Kloover Consultancy te Oosterhout
Wees er snel bij want er is slechts plaats voor 10 ZZP-ers!

Meer informatie staat op mijn website www.kloover.nl!
Geplaatst door Annemieke Kloover op 2:21
Labels: 10 seconden boodschap, elevatorpitch, inkomen, Marketing, opdrachten, salespitch, ZZP, ZZP-ers

Meer opdrachten graag! Tip 2: De 10-secondenboodschap

Een jaar of twee geleden stond ik op een beurs. Een uitgelezen plek om je bedrijf in de kijker te spelen.

Een bezoeker, of eigenlijk een potentiële klant, vroeg aan een directeur van een detacheringbureau: Wat doen jullie? Waarop de directeur zijn broek omhoog trok, in het rond keek en de volgende woorden uitsprak:

“Wij doen een stukje detachering, stukje advisering…”

“Goh…, Ja…, leuk”, antwoordde de potentiële opdrachtgever zichtbaar ongeïnteresseerd. Pats. Boem. Gesprek over. Geen chemie. Twee minuten later had de beste man een geanimeerd gesprek met de concurrent in de stand ernaast.

Zonde. Een gemiste kans op een zakelijke samenwerking. Hoe voel jij je in een gesprek waarin je geen antwoord krijgt op jouw vragen en de gesprekspartner ook non-verbaal geen interesse toont? De potentiële opdrachtgever had bij het verlaten van de stand meer vragen dan antwoorden zoals:

- Wie detacheert dit bedrijf?
- Bij welke organisaties?
- In welke functies?
- Welke problemen lossen de interimmers op?

Als de directeur een heldere boodschap had gecommuniceerd en niet geheel onbelangrijk, de potentiële opdrachtgever had aangekeken, was de kans groter geweest op echt contact (en daarmee op een contract!). Immers, al is de opdrachtgever zelf in het geheel niet geïnteresseerd in interim-oplossingen die geboden worden door het detacheringsbureau: zijn buurman of -vrouw, vriend, kennis-uit-de-ronde-tafel of bestuursmaatje van de sportvereniging wèl.

Het antwoord op de vraag “Wat doe je?” wordt in marketingtermen ook wel de 10-seconden-boodschap genoemd. Toen de potentiële opdrachtgever op de beurs aan de directeur vroeg “wat doen jullie?” bedoelde hij eigenlijk: ik kijk of dit bedrijf iets voor mij kan betekenen. Bij het onbevredigende antwoord van de directeur verloor hij zijn interesse en de directeur hiermee een opdrachtgever.

Het gaat erom dat je in 10 seconden zegt welke opdrachtgevers je helpt, het probleem wat deze opdrachtgevers hebben, de oplossing die jij biedt en hetgeen jouw oplossing oplevert.

Heb je er wel eens over nagedacht wat jouw 10-seconden-boodschap is? Hoe luidt deze nu? Je reactie is van harte welkom, hieronder of in een e-mail.

In mijn volgende blog laat ik je de bouwstenen zien van waaruit een marketingboodschap bestaat. Met een goede 10-seconden-boodschap kun je weer lekker doen waar je goed in bent en ben je weer Lekker ZZP.

© Annemieke Kloover

Meer opdrachten graag! Tip 1: Focus

Je werkt voor jezelf. Heerlijk. Niet weten waar je over twee jaar een opdracht vervult. De vrijheid om zelf je keuzes te maken. Maar wat doe je in de situatie als opdrachtgevers niet meer opgesteld staan in rijen van drie? Als je de rekeningen op de deurmat ziet ploffen maar je niet een factuur op de bus kunt doen? Je zult dan toch echt moeten gaan aqcuireren. En daar gaat het vaak mis.

Veel zelfstandigen nemen allerhande opdrachten aan. Neem bijvoorbeeld Judith. Zij heeft als jurist 4 jaar in de advocatuur gewerkt en 2 jaar als bedrijfsjurist. Nu werkt zij als ZZP-er. Zo heeft zij een opdracht als arbeidsrechtjurist vervuld bij een verzekeraar en helpt zij het lokale MKB met hun algemene voorwaarden en hun overeenkomsten. Maar ja. De crisis heeft toegeslagen. De verzekeraar verlengde haar detacheringcontract niet en het MKB ‘doet het liever even zelf’. Judith zit met haar handen in het haar en snapt het niet: ze werkt zo graag, veel en hard.

Waar het misgaat is dat Judith zich te breed positioneert. Opdrachtgevers huren namelijk expertise in. Een interim arbeidsrecht professional of een contractenrecht specialist bijvoorbeeld. Geen manusje-van-alles op juridisch terrein. En dat is precies hoe Judith zich nu profileert. Haar generalistische werkwijze maakt dat zij niet direct interessant gevonden wordt door nieuwe opdrachtgevers.

Om deze gedachtegang door te trekken naar andere disciplines: Wat is je expertise als fotograaf? Portretfotografie, creatieve reclame-uitingen of kekke natuurkiekjes? Kunnen ze jou als interim manager bellen voor structuurveranderingen binnen organisaties of cultuurtrajecten? Wie help je als financieel specialist: de lokale overheid in een controllerfunctie of adviseer je het MKB omtrent haar financiële structuur?

Dat betekent dus keuzes maken als ZZP-er. Wees duidelijk naar potentiële opdrachtgevers toe wat je wel en vooral ook wat je niet wilt. Ook in gesprekken met detacheringbureaus. Zij kunnen alleen de juiste match maken als jij precies aangeeft waarvoor jij beschikbaar bent.

Je zorgt er dus voor dat jouw potentiële opdrachtgevers de link leggen tussen bepaalde expertise en jouw naam. Op het moment dat deze expertise moet worden ingekocht, wordt jij dus gebeld. Et voilà. Ineens is een opdrachtgever niet meer potentieel, maar gewoon opdrachtgever. Zo kun jij weer lekker doen waar je goed in bent en ben je weer Lekker ZZP.

©Annemieke Kloover

Ik ben benieuwd naar je reactie op dit artikel. Je kunt deze hier achterlaten.

Lekker ZZP: lekker doen waar je goed in bent! Maar HOE?

Je bent ZZP-er. Bewust. Je vak uitoefenen in een organisatie waar je geen historie hebt. Volledig je kunnen focussen op de inhoud van jouw discipline. De vrijheid om te kiezen in welke organisatie je werkt. Heerlijk.

Hoewel… Op het moment dat je beschikbaar komt zijn er niet die opdrachten beschikbaar waar jij je zinnen op had gezet. Tarieven dalen. Je ziet collega ZZP-ers weer in loondienst treden. Niet omdat zij die baan in loondienst ambiëren, maar omdat zij gedwongen zijn door hypotheeklasten en andere uitgaven. Tot overmaat van ramp slaat de economische crisis toe.

Als ZZP-er moet je acquireren, hoe je het ook went of keert. Of je nu zelf allerlei netwerkevenementen afloopt of jouw acquisitie uitbesteedt aan detacheringbureaus: organisaties moeten weten dat je er bent. Belangrijker nog: ze moeten weten dat je beschikbaar bent en wat voor ervaring je hebt.
Maar ja. Hoe zorg je er voor dat de organisaties waar jij wilt werken, weten dat je bestaat? Hoe zorg je ervoor dat jij zo onweerstaanbaar bent, dat organisaties in de rij staan om jou als ZZP-er in te huren?

Eigenlijk is het antwoord heel simpel. Uit al jouw uitingen moet blijken wat je doet. In de groep Lekker ZZP post ik de komende weken allerlei tips om jou te helpen opdrachten – en dus inkomen- te genereren.

Heb jij collega ZZP-ers in jouw netwerk die nog geen lid zijn van Lekker ZZP? Nodig hen uit, ik dank jullie hiervoor hartelijk!!

Hartelijke groet,

Annemieke Kloover

Lekker ZZP!

Elke dag doen wat je het allerliefste doet. Flexibel zijn. Niet weten in welke organisatie je over twee jaar actief zult zijn. Maar dat je actief en energiek bent, dat is duidelijk. Je hebt lol in wat je doet. Je bent ZZP-er.

Lekker ZZP staat voor ontmoeten, kennis delen en ondernemer zijn. Vanuit jouw kracht opereren. Elke dag weer. ZZP-ers die elkaar helpen. Want zeg nu zelf, dat is toch het aller-leukste wat er is!

Schrijf jezelf in op de groep in Linkedin!

Lekker ZZP: lekker doen wat je goed doet!

© Annemieke Kloover

Uit de dromen van de lente wordt in de herfst jam gemaakt

‘Uit de dromen van de lente wordt in de herfst jam gemaakt’
Peter Bamm

En zo is het. Punt. ‘Period’, zoals de Engelsen zeggen.

Het mooie aan dromen is dat ze zowel klein kunnen zijn als groots en meeslepend. Tijdens een fijne dagdroom kun je prachtige avonturen beleven terwijl je ogenschijnlijk uit het raam staart en niet veel meer zou moeten zien dan een blinde muur en een verlepte petunia. Als een collega vraagt: ‘Is er iets?’ en je weer met beide benen op de grond beland en je jezelf hoort zeggen: ‘Tja, die halfjaarcijfers, altijd die analyses hè’. Niemand die weet dat je eigenlijk op een tropisch eiland zat, nee, een tropisch onbewoond eiland met … oja, George Clooney of Angelina Jolie. Om op de kleine droom terug te komen: het kan ook een dagdroom zijn diezelfde avond alle controle te hebben over de afstandbediening van de televisie.

Ach, we dromen allemaal wel eens: in de file, op het station, in de lift of achter het bureau … Sluit jij je wel eens af als je ruziënde kids op de achterbank van de auto hebt en je even verlangt naar diezelfde avond wanneer jouw kroost compleet uitgeteld in bed ligt?

Het gaat erom wat je ermee doet. Goed, de werkelijkheid ontvluchten en op een onbewoond eiland gaan zitten met een filmster kan even ontspanning bieden. Maar laten we even realistisch zijn. Wilde je meer presteren op je werk? Effectiever te werk gaan? Wilde je wellicht jouw team inspireren en hen met plezier naar het werk laten komen? Kortom: heb je jouw doelen gerealiseerd?

Ik ben blij aan te kondigen dat ik druk aan het kokkerellen ben met aardbeien en suiker in de keuken, om bij bovenstaande uitspraak te blijven. Binnenkort meer!

© Annemieke Kloover

2009 2.0.

2009 2.0.

De zomer is voor de meesten van ons voorbij. We trotseerden autowegen, stonden op toppen van bergen, bekeken steden of lagen heerlijk op het strand. En nu? Collectief zo’n week of 40 wachten voordat er weer zo’n lekker zomervakantie aanbreekt? Snakken naar de herfstvakantie?

Het kan anders. Dat bedacht Julie Powels zich ook. Julie wie? Julie Powels liet zich inspireren door Julia Child die op haar beurt de auteur is van het boek: ‘Mastering the Art of French cooking’. Julie bereidde een jaar lang iedere dag een recept uit het boek van Julia. Zij trotseerde het scheiden van eiwitten, versplinterde pollepels, aangekoekte braadpannen en geschifte boter (of schift melk juist?). N’importe quoi. Ze hield een blog bij. Uiteraard een succes. Uiteindelijk schreef ze een boek met haar ervaringen. Het zal je vast niet verbazen, het werd een bestseller.

Julie heeft bewezen dat het kan. Zij nam haar leven in eigen hand. Had daar het lef voor. Was het op voorhand de bedoeling om een bestseller te schrijven? Natuurlijk niet. Ze ging slechts een uitdaging aan. Gewoon door simpelweg een uitdagend recept te koken. Iedere dag weer. Elke maand weer. Weer een avond pizza moeten eten omdat het recept mislukt was? Huppakee, de volgende dag gewoon weer lekker in de plaatselijke supermarkt ingrediënten uitzoeken voor het recept van die avond. De aanhouder wint!

Moeten we nu met zijn allen elke avond letterlijk zoals Herman den Blijker zegt: ‘achter de kachel’ om succesvol te zijn? Welnee. In mijn geval is er dan altijd ‘herrie in de keuken’. Mijn punt is dat in volharding het succes ligt. In dagelijks flossen ligt het succes van een mooi gebit. In goede communicatie ligt het geheim van een langdurige samenwerking, zowel privé als zakelijk!

Neem jezelf iets voor, ANYTHING, en houd je er dagelijks aan. Wedden dat je succes boekt?

Oja, bovenstaand verhaal is verfilmd. Julie&Julia is in het najaar in de bioscoop te bewonderen!